出品｜虎嗅科技组

作者｜赵致格

编辑｜苗正卿

头图｜视觉中国

OpenAI近日频频上热搜，却没有几件是正面新闻。传闻中的大招GPT6迟迟没有发布，一封本该保密的内部信倒是被美国消费者新闻与商业频道（CNBC）全文发出来了。

这封长达四页的备忘录是OpenAI 首席营收官丹尼斯.德雷瑟（Denise Dresser）在4月12日发给员工的。在第二季度刚刚开始之际，这封信意在起到指明公司业务方向，肯定员工成绩，激励员工士气的作用。

不过在这封信被公开后，人们最关注的内容，一是OpenAI与微软的“塑料友情”，二是OpenAI对竞争对手Anthropic从方方面面都黑了一遍，甚至直接阴阳其使用错误的方式计算出虚高的营收数据。

在这份备忘录中，德雷瑟首先强调要OpenAI当下的战略就是要摒弃 “旁支业务”，牢牢锁定拓展企业客户，全力押注这个核心营收增长点。

而谈到企业业务的增长，德雷瑟认为与长期合作伙伴微软的合作带来了制约。她称，“我们与微软的合作是我们成功的基础。但它也限制了我们触达企业客户的能力，对许多企业而言，触达渠道就是Bedrock”。

Amazon Bedrock是亚马逊云科技（AWS）在2023年4月推出的一项完全托管的生成式AI服务平台，让企业能够访问包括OpenAI 模型在内的所有主流人工智能模型。而就在一个多月前，亚马逊宣布计划投资OpenAI 500亿美元、建立战略合作伙伴关系。

OpenAI和微软曾经是关系牢不可破的深度合作伙伴。不过在2024年年中，微软将OpenAI 加入年度报告的竞争对手名单，OpenAI开始向其他云服务提供商获取算力。而微软也开始公开测试一款自研人工智能模型，这可能推动其面向消费者的 Copilot 助手升级。看上去，两者的渐行渐远无可避免。

备忘录中怒撕Anthropic的部分同样引人注目。几天前，Anthropic年化收入达300亿美元成为了科技圈最热的新闻，很多人觉得这是Anthropic弯道超车OpenAI的重要节点。

然而，德雷瑟在信中直接向SEC表示，所谓的300亿年化营收是虚的，是因为“采用了特殊会计处理方式夸大营收，包括将与亚马逊、谷歌的收入分成全额计入营收”，而这种错误的计算方式让Anthropic增约80亿美元。也就是说，Anthropic的真实年化收入是220亿美元，低于OpenAI的240亿美元。

除了炮轰Anthropic虚报营收，德雷瑟还指出Anthropic的最大弱点在于算力不足，称“他们此前未足量采购算力的战略失误已在产品端显现”，客户因此“感受到限流、服务可用性低、使用体验不稳定”。而与此同时，OpenAI有着充足的算力储备，已经形成“结构性优势”。

除了在算力层面进行拉踩，这封信还把两家公司的理念层面进行了一番比较。德雷瑟称，Anthropic的叙事“建立在恐惧、限制与 ‘少数精英掌控AI’”之上，而OpenAI则有着正向的理念如“打造强大系统、设置合理安全防护、扩大使用范围、助力人们实现更多可能”，所以终将胜出。

而对于Anthropic的最大强项Claude Code，德雷瑟没有否认其强大的编程能力，也没有称OpenAI的对标产品Codex其实更强大，但也依然要踩上一脚，称Anthropic这样的“单一产品公司”虽然赢得了早期突破，但在平台大战中“毫无胜算”。

对于这篇泄露的邮件，很多人的第一反应是，这是真的是保密邮件被泄露吗？还是OpenAI又想出了全新的爆料及公关方式？

当下，OpenAI和Anthropic都在积极筹备今年的IPO，两者之间的竞争也日益白热化。而从近期的新闻看，Anthropic的综合表现隐隐能压OpenAI一头。在上周的HumanX人工智能行业大会上，人们对Claude的高度关注甚至成为了”Claude狂热”现象。

而在同一时间，Open却像是流年不利，有一周之内6名核心高管变动，产品安全漏洞被曝光，被马斯克起诉等一系列负面新闻，连奥特曼被袭击两次也没争取到多少同情的声量。当下，士气受挫的OpenAI无疑需要同时对内和对外展现一下面对Anthropic的优势与胜算。

另外， Anthropic近期收到多家风投机构的报价，其估值推高至 8000 亿美元，而OpenAI在3月31日完成1220亿美元的融资后，估值达到8520亿美元，两者差距不大。在今年接下来的几个月里，企业市场的表现无疑对两家公司的估值叙事至关重要。

2026年第一季度，Anthropic在新企业客户争夺中胜率达 73.3%，OpenAI 仅 26.7%；企业 API 市场份额 OpenAI 从 50% 跌至27%，Anthropic 升至40%。竞争对手的攻城略地带来了太大的紧迫感，因此在这封可能是被故意公开的信中，OpenAI才反复强调自己在企业市场的优势，比如“拥有多个入口，提供一体化的企业级别解决方案”。

OpenAI用多种公关方式对外强调自己“all in”企业市场是合理的选择。但市场的反应还是取决于OpenAI接下来发布的新模型，与AWS的合作，以及Frontier的落地情况。

原文：

终将赢得企业级AI市场的体系

迈入第二季度，我想从我们始终应立足的起点开始：客户。近期我与各大型企业高管、极具影响力的初创公司负责人及主流风投机构进行了深入交流，得到的信号十分明确：市场对我们打造的产品充满期待，客户希望更深入地了解我们的产品路线图，从而放心规划布局、抢占市场先机。

企业级AI已进入更成熟的发展阶段。单纯的模型能力依旧重要，但已不再是全部。客户更看重适配性：AI能否无缝融入其工作流程、业务知识、管理权限与日常运营，能否高效部署、值得长期信赖并持续迭代优化。他们需要一套可信任、可基于其搭建生态的完整体系。

而我们正在打造的正是这样的体系：适配办公场景的最优模型、智能体平台、与业务场景的深度融合，以及规模化部署与迭代升级的能力。客户也用最直接的方式验证了这一方向：多年期、多产品、九位数规模的合作订单持续增长，现有的客户也在集团内部全面普及我们的技术能力，不断扩大合作范围。

我为这支团队的表现感到无比自豪。我们凭借工作的深度、质量与用心赢得了市场信任。眼前的机遇无比广阔，当前我们最大的制约并非市场需求，而是自身产能。因此，人才引进仍是第二季度的重中之重。我们将审慎招聘、严守高标准，打造一支匹配客户期待、也对得起其要求的精锐团队。

我们已具备进一步扩大领先优势的所有条件：充足的算力、完善的产品、旺盛的客户需求。此刻正是我们全力冲刺的时刻，清晰且自信地向市场证明：OpenAI 是企业值得信赖的AI平台，可依托其进行开发、部署与规模化应用。

以下是我希望团队聚焦的五大客户导向核心任务。

一、拿下办公场景的模型层霸主地位

企业采购的是商业成果。他们愿意为能提升员工写作效率、优化分析能力、提高编程生产力、升级客户服务质量、辅助做出更高质量决策的模型付费；愿意为提升人均营收、缩短业务周期、降低客服成本、优化执行效率买单。

Spud模型是下一代办公智能底座的关键一步，客户早期的反馈非常积极。它不仅是我们迄今为止最智能的模型，更满足了高价值专业办公的所有核心需求：更强的推理能力、更精准理解用户意图与任务关联、更可靠的执行落地，以及生产环境中更稳定的输出效果。

模型性能的提升会带动整个技术体系升级。Spud将大幅优化我们所有核心产品，拓展我们可覆盖的工作流程，让客户更有理由选择与我们深度绑定。这正是我们迭代部署的核心策略：突破技术边界、落地实际产品、从真实使用中汲取经验、将反馈转化为更优体系，逐步迈向超级应用。

我们的算力优势让我们能够实现能力的持续飞跃。客户已在实际产品中切实感受到：更高的令牌限额、更低的延迟、更稳定的复杂流程执行。算力的每一次进步，都能让我们训练更强的模型、承接更多需求、降低单位智能服务成本，这是可持续的商业核心竞争力。

二、拿下智能体平台层霸主地位

市场已从提示词时代迈入Agent时代，这一转变对我们而言是巨大机遇。

客户需要的是能自主推理、调用工具、跨流程执行、在真实商业环境中稳定运行的系统。这意味着需要统筹调度、权限管控、运行监控、安全保障、系统集成与合规治理能力。

Frontier平台能让我们掌控平台层核心。我们需要将 Frontier 打造成企业智能体的默认平台，即企业用于开发、部署、管理与规模化运行系统的核心智能层。

我们的优势将在此形成复利效应：Frontier将模型智能与智能体表现直接绑定，模型越强大，平台价值越高；平台嵌入度越深，客户迁移成本越高；客户通过该系统运行的工作流程越多，OpenAI 就越难被替代，在办公体系中的地位就越核心。

这正是我们从产品供应商转型为商业基础设施的路径。

三、通过亚马逊拓展市场版图

与微软的合作是我们成功的基石，但也在一定程度上限制了我们贴合企业客户现有生态的能力，对众多客户而言，他们的核心云平台是亚马逊Bedrock。

自2月底宣布双方合作以来，客户对这一合作方案的inbound 需求堪称爆发式增长。我们正全力推进，将其打造为规模化的分销渠道。

亚马逊有状态运行环境意义重大，它既能扩大产品触达范围，又能升级产品形态。通过实现交互过程中的记忆留存、上下文连贯与任务延续。我们从无状态的模型调用升级为可长期稳定运行、支撑复杂商业流程的系统。

这将从三方面拓展我们的市场：

降低原生 AWS 客户的采用门槛；

在AWS环境内运行、适配客户现有合规体系，强化我们在监管严格、安全敏感型客户中的竞争力；

进一步整合我们的平台，实现从模型调用到长周期、多步骤智能体生产级运行的全链路覆盖。

四、销售完整的AI原生技术栈

客户需要的是平台，而非单点解决方案。而我们恰好拥有完整布局：面向知识办公的 ChatGPT for Work 是入口，面向软件与智能体开发的 Codex 是核心，API是嵌入客户产品与流程的智能引擎，Frontier是Agent平台，亚马逊运行环境则延伸至生产级有状态执行场景。

这种全面布局是重大战略优势，因为客户的起步场景各不相同：有的从员工办公切入，有的从开发者场景切入，有的从内部系统切入，有的从外部产品切入。我们的任务是在客户的任一接入点提供服务，进而推动其采用全栈产品。

我们需要打造这样的增长飞轮：更优的模型带动更多使用，更多使用推动更深层次集成，更深集成带来多产品采纳，多产品采纳让我们难以被替代。

我们不应再以多条独立产品线的思维运营，而要以平台型公司的视角布局：多个入口，统一集成的企业级解决方案。

五、掌控部署落地环节

当前企业AI的最大瓶颈，已不再是技术是否可行，而是企业能否成功且规模化地部署落地。

DeployCo让我们有机会将产品需求转化为可复制的企业转型方案。它将成为部署引擎，帮助企业更快验证价值、降低风险，在组织内部规模化推广应用。

这将成为我们所有业务的倍增器：加速客户落地进程、优化反馈闭环、沉淀可复制的部署模式，同时同步提升产品、销售与客户成功团队的能力。搭配Frontier联盟合作伙伴，我们将拥有覆盖全市场的规模化执行路径。

最终赢得企业AI市场的公司，不仅拥有最优秀的模型，更拥有最强的落地能力。它能将模型真正融入企业真实工作流程，创造可量化的实际价值。我们要成为全球在这一领域最顶尖的玩家。

关于竞争格局的说明

当前市场的竞争激烈程度是我前所未见的。但我认为这本质上是好事，因为这意味着市场机遇巨大且至关重要。不过不可否认，市场有时会充斥着杂音、分散人们的注意力。竞争会激励我们进步，最终让所有参与者变得更好，而客户也将从中受益。就此我想强调一点，也是我反复提及的：核心要务永远是贴近客户。当我们与客户面对面交流，倾听他们的痛点与愿景，聚焦如何投入资源为其提供帮助时，一切外界干扰都会归于平静，目标也会愈发清晰。

基于此，有几点关于竞争对手Anthropic的情况值得团队牢记：

他们的叙事建立在恐惧、限制与 “少数精英掌控AI” 的理念之上。而我们的正向理念终将胜出：打造强大系统、设置合理安全防护、扩大使用范围、助力人们实现更多可能。

他们此前未足量采购算力的战略失误已在产品端显现。客户能明显感受到限流、服务可用性低、使用体验不稳定。我们更早预判到算力的指数级增长需求并快速行动，如今已形成实打实的结构性优势。

聚焦编程领域为他们赢得了早期突破口，但在平台大战中，单一产品的公司毫无胜算。当AI从开发者群体渗透到每个团队、每项流程、每个行业时，这种业务局限性会成为致命短板。

他们对外宣称的年度经常性收入存在虚高。其采用特殊会计处理方式夸大营收，包括将与亚马逊、谷歌的收入分成全额计入营收。我们的分析显示，按其宣称的300亿美元口径计算，这一方式使其营收虚增约80亿美元。而我们对微软的收入分成采用净额结算，更符合上市公司通用会计准则。

携手共创

最后，我们这份事业最美好的部分之一便是并肩作战的伙伴。我为这家公司、这支团队深感自豪。能与各位共事，身处这场未来变革的核心地带，是莫大的荣幸。让我们保持专注、同心协力、追求极致、目标一致。

企业AI市场的胜利本就属于我们，放手执行，拿下战局。