根据伊利和蒙牛在今年8月发布的2025年半年报，B端业务都在快速增长，双方不约而同都提到了来自茶饮咖啡市场的助力。

何为B端业务？具体而言，就是为茶饮咖啡连锁品牌提供原料，大到牛奶酸奶，小到奶油奶酪黄油。比如伊利是奈雪的茶、沪上阿姨、Tims天好咖啡等茶饮咖啡品牌的供应商，蒙牛则为蜜雪冰城（大咖国际）、星巴克、麦当劳等连锁企业提供原料。如今随着茶饮和咖啡在中国市场卖爆，伊利蒙牛们意外躺赢了。

过去两年，中国乳制品行业出现罕见的供过于求，需求减弱的一个重要原因，就是茶饮咖啡对传统液态乳的替代，据行业人士估算，每年大约替代100万吨的牛奶消费需求。

如今乳企变成“蜜雪冰城”们的供应商，这是打不过就要加入的节奏吗？

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“奶”远不止是一种简单的“添加剂”

在上海啡越投资管理有限公司董事长王振东看来，牛奶在奶茶和咖啡里的重要性，可能比咖啡豆和茶叶还要更加重要。

首先，从销售量上来说，放眼全球，奶咖的销量都是超过清咖的，全球占比超过一半，中国市场更是如此。

根据艾媒咨询数据，中国消费者在咖啡店最喜欢买的还是卡布奇诺和拿铁，近六成的人会选择它们。共研产业咨询数据显示，2022年，中国现制奶咖市场规模达626亿元，同比增速24.7%；预计2025年现制奶咖市场规模将达到1120亿元。

茶饮市场也是如此。近年来，轻乳茶成为行业新的风口。《2025中国饮品行业产品报告》显示，2024年统计茶饮品牌上新的奶茶中35%是轻乳茶产品，覆盖了九成品牌。

“其次，从用量上来说的话，一杯拿铁里咖啡的量仅占到20%左右，剩下的80%其实都是奶，茶饮其实也是类似的情况。”王振东对中国新闻周刊补充道。

再者，“奶”远不止是一种简单的“添加剂”，它从多个维度上彻底地修饰和重塑了一杯咖啡的风味和体验。

王振东解释道，深度烘焙的咖啡或萃取不足的Espresso，往往带有苦味、烟熏感或强烈的酸味，而牛奶中的乳糖带来的天然甜感能有效地中和这些尖锐的风味，使咖啡的整体口感变得更圆润、更易入口。同理，牛奶中的蛋白质会与茶叶中的茶多酚结合，形成更稳定的复合物，从而包裹住涩味，使茶汤口感变得顺滑、醇和。

更重要的是，乳制品的升级已经成为推动咖啡和茶饮产品创新的核心引擎之一。

在王振东看来，茶饮咖啡品牌“卷牛乳”其实就是“卷工艺”。最早的时候，大部分的牛乳都是利乐包形式的，采用UHT超高温瞬时灭菌技术。从仓储运输的角度来说，利乐包确实比较方便，再加上当时消费者对原料的要求还不高，所以也都能接受。“但是客观上来说，UHT超高温瞬时灭菌技术会使奶的风味和营养有一定的损失。所以如今我们看到大量的品牌都是以鲜奶为主，保质期在5—7天之间，以此来凸显牛乳本身的口感，同时更好地保留营养成分。”

目前，咖啡茶饮品牌在挑选牛乳时，主要看两个指标：蛋白质和乳脂含量。其中，蛋白质含量的高低，决定了牛奶是否可以被打发成气泡；而乳脂的含量则决定了风味、醇厚度和顺滑度。

以喜茶为例，作为国内最早使用真奶的茶饮企业，其在乳制品上的演进，清晰地展现了茶饮行业对健康、品质和风味极致追求的过程。

2012年，喜茶率先用真牛乳；2020年和2021年先后使用冰博克牛乳和水牛奶；2023年使用蛋白质高达3.8g/100mL的源牧甄奶；2025年使用牦牛乳。

行业地位翻转

据华泰证券测算，2024年我国B端乳制品行业规模已超400亿元，预计2028年市场规模有望达703亿元，对应期间的复合增长率为14.3%。然而长期以来，B端乳制品市场曾被恒天然、安佳等国际品牌把持，国产化率不足30%。

这背后的原因相当复杂。

一方面，茶饮行业起先对鲜奶没有需求，就更别提奶酪、黄油等精深加工产品了。

一家头部连锁茶饮品牌告诉中国新闻周刊，在茶饮行业发展的早期，品牌的核心目标是快速铺开市场，用最低的成本实现最大规模的扩张。

相比于需要冷藏、保质期短的鲜奶，植脂末的成本优势十分突出，这不仅仅表现在原料的采购价格上。植脂末粉末状的固体，常温下可以储存长达数月甚至一年以上，完全不需要冷链物流作为支撑。

另一方面，也和我国乳制品行业所处的发展阶段有关。

乳业分析师宋亮告诉中国新闻周刊，中国乳制品行业起步晚，当时最重要的任务是解决C端供给，即从无到有、从有到安全的问题。

“其次，本土乳企在技术上相比国际巨头还有差距，这主要体现在奶油、奶酪、黄油等深加工产品上。”宋亮指出。

欧洲等地的奶酪、黄油生产有数百年的历史和传统，积累了大量的经验数据和工艺诀窍。而我国乳制品消费长期以液态奶为主，深加工产业起步较晚，技术积累需要时间。

如恒天然这样的国外领先企业，往往实现了从牧场管理、奶源控制到加工销售的全链条协同，确保了从原料到成品的高度一致性。我国乳业产业链各环节的协同效率仍有提升空间，这影响了深加工产品品质的稳定性。

转折发生在2023年，随着我国乳制品供给阶段性过剩，本土乳制品行业的日子普遍不太好过。

以伊利为例，2024年实现营收1157.8亿元，同比下滑8.24%；实现净利润84.5亿元，同比下降了18.9%。其中，液体乳板块较前一年减收超百亿。

液体乳是我国乳制品消费结构中占比最大的部分。据欧睿数据，2024年中国乳制品消费结构以液体乳为主要品类，零售额占比达68.3%。

然而近年来，在消费者送礼行为变化、奶茶咖啡的替代、KA等渠道流量重塑、小企业价格战等冲击下，乳制品行业收入呈现负增长。尼尔森IQ数据显示，2024年国内乳品全渠道销售额同比减少2.3%，其中液态奶全渠道下滑3.7%，销量与均价分别下跌5.1%和1.8%。

特别是新茶饮和咖啡行业的快速发展，对传统包装乳品市场产生了显著的替代效应。宋亮表示，目前新茶饮和咖啡等对牛奶零售市场的冲击仍然存在，每年大约替代100万吨的牛奶消费需求。

这在一定程度上倒逼乳企开拓新的市场。

成本优势没了怎么办？

本土乳企能够在B端市场快速崛起，也和过去两年成本优势凸显分不开。

从2023年起，国内生鲜乳过剩情况显著，供过于求使得我国原奶价格处于相对低位。进入2024年，原奶价格继续下滑，创历史最低水平。相反，国际乳制品价格处于历史高位。

目前，中国奶价已低于全球最低的新西兰，这为国内乳品的国产替代趋势创造了条件。

事实上，成本优势是发展精深加工这类B端业务的先决条件。

以素有“牛奶的精华”“奶黄金”之称的奶酪为例，据中国奶业协会数据，每1kg奶酪约由10kg牛奶浓缩而成。站在这个角度，成本优势是抢占客户的先机，是产品创新的底气。

“但需要指出的是，成本优势只是阶段性的，并不会一直存在。一旦乳制品行业供过于求的情况出现反转，原奶价格势必会重新上涨。”宋亮强调。

7月13日中国奶业协会举办的2025中国奶业发展战略研讨会上，国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利表示，中国原奶产业已经触底，但反转还需要一年左右。

9月9日，银河证券发表研究报告称，8月主产区生鲜乳均价保持3.02元/kg低位，进一步下行的可能性已相对较低，极有可能成为本轮生鲜乳价格周期中的底部最低价，后续价格有望逐步进入企稳回升通道。

因此，本土乳企需要建立真正的护城河。

相比传统C端客户，B端客户对乳制品的需求有何不同？蒙牛方面对中国新闻周刊表示，这主要体现在三个方面。

一是产品特性的差异化要求。

茶饮和咖啡品牌对乳制品原料的定制化要求较高，强调风味、浓度和功能性的适配性，限制奶源或工厂，包装要实现定制化等。

同时，新茶饮和咖啡行业更注重原料的功能性，如高蛋白、植物基混合等符合茶饮及咖啡特性产品。乳企需持续研发创新，例如提供适合冷萃、发泡等工艺的专用乳制品。

二是供应链管理的复杂性。

茶饮咖啡连锁品牌对供应链的稳定性要求极高，需确保原料供应的及时性和一致性。具体而言，鲜乳、奶油等原料对冷链依赖性强，而茶饮咖啡门店分布广泛，物流成本和时效管理成为乳企的考验。

三是合作模式的深度绑定。

乳企需与茶饮咖啡品牌共同开发独家配方，涉及严格的知识产权保护。此外，B端客户对价格敏感度高，乳企需平衡原料品质与成本，如通过规模化采购降低成本，同时满足品牌方的利润空间要求。

华泰证券研报进一步指出，上游奶源的品质稳定性和生产设备的精度，是国产产品与进口产品核心差异的根源。其中，“原料基础”决定产品上限，“工艺精度”决定产品稳定性。

相比之下，工艺技术上的差距更容易赶上，但原料基础想有质的突破则不易，这有赖于养殖模式的转变。

进口奶源的优势在于管理标准化与成分稳定性。一方面，进口牧场多以荷斯坦、娟姗等优质奶牛为主，饲料配比更加标准化和精细化，确保原料乳的乳脂率、乳蛋白含量稳定，且脂肪球大小均匀、体细胞数低，有效减少微生物污染风险。

另一方面，进口牧场普遍采用自动化挤奶、实时乳成分检测，原料乳从挤出到冷藏的时间不超过2小时，减少脂肪氧化和微生物繁殖。

而国内部分中小牧场仍依赖人工挤奶，饲料中粗饲料占比高，导致原料乳乳脂率波动较大，且体细胞数偏高，直接影响奶油的分离效率和奶酪的凝乳质量。