每年四五月份，是义乌圣诞工厂最忙的时候。这里是全球圣诞装饰品的核心生产基地，美国约87%的相关商品依赖中国供应，义乌是主要供货地。大部分工厂在开年接单，随着夏季结束，完成出货。

今年受中美关税波动影响，美国订单停滞后又突然复苏，跟义乌多数圣诞工厂一样，郭夏冰的厂子一直在和订单赛跑。无论她还是客人，都想赶在暂停高额关税的90天窗口期内，也就是5月到8月之间，把货运上船只。

美国客户回来，对郭夏冰的圣诞树工厂来说，烦恼并未消失。

工人跑了。绑枝工一下少了五六个，就在5月12日中美同意暂停高额关税之后的一周。之前因厂子停工转来她这里的工人，现在美国订单复产，又回到了原厂。这直接影响了郭夏冰的生产效率。她加紧发布招工信息，自己也加入工人，给圣诞树挂标签，耳朵上还夹着电话对接业务。

穿过新鲜塑料热熔气味的车间，郭夏冰发现，绑枝的地方堆满待处理的树叶，送叶子的工人需要绕道走。

20多年的车间生产经验令她立马警觉，前一道工序的拉草工很可能也会跑——枝没绑完，叶子就不需要那么多，不用加班了，工钱直接受影响，毕竟他们是按件计费——这素来是工人离职换厂的主要原因。

这时候，工人更是厂商争夺的资源。

郭夏冰的厂里有140多名员工，暑假赶单会临时增加二十个。圣诞树在二楼“生出”叶子和枝条，到三楼完成组装和装饰。熟练的工人能让流程更快、更顺畅。

四月底吸纳的那批工人里，就有不少熟手，还有一位优秀的管理者，这在以前是少见的。可刚待没几天，美国订单恢复，之前停产的工厂要拼命赶，郭夏冰新招的人走了一半，老员工也被优厚待遇吸引过去，有同行放话，“每人补贴1000块”。郭夏冰的高兴也就持续了几天。

●郭夏冰在街头贴招聘广告。

●流水线上，女工在埋头制作圣诞树枝。

郭夏冰六年前从装饰品转行加入，一直为美国订单占比不高而头疼。

美国订单在义乌是香饽饽。她接触的美国客户，单个订单额几乎都在300万人民币以上，圣诞树的叶子密，配灯多，属于豪华型，且回款稳定。而她接的大量订单，细碎分散在欧洲、亚洲，这在工人眼里也是劣势。

品类不同意味着降低劳动效率，圣诞树一会要尖头树枝，一会要圆头树枝，颜色一会绿色一会白色，出活儿少，影响工钱。曾有工人因此拒绝用工邀请，“一直招不到很好的拉草工，就是因为嫌弃我们单子太散了。”郭夏冰说。

但正因为如此，前阵美国关税猛增，她的工厂一直没停工。内部会议上，她告诉销售员：“手上的每一个不是美国的客户都非常珍贵，都是大家要争夺的目标”。

郭夏冰的厂子共六层，平均每天生产2000棵圣诞树，一棵圣诞树的售价在80到200元不等。据她介绍，这在义乌算是中型，规模更大的还有十来家。

如今美国订单突然恢复，一些美国客户又找上门，而咨询了生产周期后，发现来不及，单子又取消了。

一个谨慎的客户把订单拆分成两个，和郭夏冰商议，一部分在6月底之前交货，剩下的等到“90天”（暂停高额关税的窗口期）后，根据关税最新动向再定。有三个她很重视的美国商超，迟迟没来洽谈，正在忙着处理那些滞留在港口或待出港的家具家电。此刻，圣诞节有没有圣诞树已经没那么要紧了。

其他国家的客户也提出把交付日期提前，担心自己的货被压住。过去一个月，郭夏冰从没如此忙乱过。

●一位植绒工人在检查圣诞树枝。

●女工将圣诞树枝舒展成型。

此前一段时间美国的订单暂停和减少，加上庞大的库存和运转压力，不少美线生产厂家开始盯上其他国家的市场。缺单的厂商甚至涌到了以往并不待见的春季广交会，私下交易的摊位费也从10万元涨到了16万。

竞争之下，郭夏冰差点失去一个非美国的大客户。

去年，这个俄罗斯批发商总共下了1000多万人民币的订单，分到四个工厂，郭夏冰分到150多万的订单，负责生产两个款式。今年三月初，客人说要给她三个款式的订单，因为她交货最早，没到年底就销售光了。

期间新款式一直没定下来，直到4月20号左右，客人发来一封态度强硬的邮件，“我现在很容易找到工厂，那些美国单停掉的工厂都在等着订单生产”。要郭夏冰降价5%才继续合作，而且把交货日期提前了15天。客人坦言，这是其他三家工厂主动给出的条件。

“我相信他说的是实话，因为在这种情况下，俄罗斯的订单是非常有吸引力的。”对郭夏冰来说，维护非美国地区的客户变得尤为关键。但5%相当于一半利润，她当晚回复只能降价1%，如果实在不行，只能放弃订单。

●工人将打包好的圣诞树罗列整齐。

●流水线上的工人。

在后续的邮件中，她提出低价偷工减料的可能性，引起客人关注，对方把各厂家的参数拿来对比。郭夏冰注意到，别家的树枝是圆头的，而她的是尖头，要多一道工序。一个头差两分钱，一棵树如果1000个头，就相差20块钱了。

那之后，赶上五一假期，客人有阵子没联络，不知道是要继续还是终止。

这种量大的单款式订单，非常受工人喜欢，厂长几次三番问郭夏冰，要不要排期上生产线。她心里忐忑，不仅因为这是当前的优质客户，赢得工人的心也同样重要，但她还是表面淡定说，“没有就算了”。

这阵子，每天都是不确定的。

美国客人着急拿货，想各种办法来谈。在客户“共担关税”的要求下，她最开始下降了3%价格，后来不能再降价，客户又来建议，把货值报低一些。但这个风险需要郭夏冰承担，还有五年追诉期，琢磨了一下，还是没敢干。

生产也因此变得不确定，临时恢复的单子打乱了原有计划，生产周期也缩短了。

之前美国单子停滞的时候，有瑞士客户来加单，以为可以快速出货。实际上，订单已经满满排到七月份了，郭夏冰一面安抚稳住客户，一面查看排期尽量提前安排。对于客户有几个国家单子要求的，她建议先做美国的，保证六月底先出货，其余的稍微排后。

还有四五百万的美国订单在观望90天后的情况，郭夏冰没有死心，打算先把其他能生产的订单赶出来，预留出夏天的时间给美国客人加单。

●郭夏冰（左三）和工人一起赶制订单，给即将打包的圣诞树贴标签。

●圣诞树上的“中国制造”标签。

和客户的博弈，每天都在发生。在义乌外贸公司干了二十多年的岳华，日常工作是对接外国客商和义乌厂家，会花很多时间跟外国客户商议设计稿，再根据图稿找国内厂家打样，对接后续批量生产的订单。从今年春节开始，她每天都在谈判，涉及价格和工期。

暂停高额关税的90天窗口期内，码头一直拥挤，商家都想赶在截止日8月10日前，把自己的货品运上船。这段时间，为了应对美国订单的激增，很多原本去南美和欧洲的货运船只去跑美线了。

郭夏冰有一个客户，原本定好5月份的一班船，结果临近突然被告知航线取消。

定柜子和船是客户自己负责的，但出货日期延迟会直接引起仓储和回款压力。郭夏冰有个巴西订单，23个货柜的圣诞树。原本希望在5月5日就能发走6个柜子，结果排到了两周后，没地方放，她只好又租了一个仓库。一天租金一千块，租了三个月。仓库里还有六十几个柜子的货在等待出仓。

义乌商场的装饰品区，走廊里挂着各式圣诞彩灯、玩具，老板们坐在店里，不是玩手机就是打电话。问起生意，都说“还可以”。一个老板解释，生意人要面子，赚不到钱也不能喊，不吉利。尤其和供应商、客户谈起来，得说“跟去年差不多”，怕对方压价。

多数义乌厂商，经历过2008年全球金融危机的“弃单潮”，经历过疫情期间的贸易遇冷，也经历过贸易产品和方式的数次转型。见招拆招对他们来说不新鲜。

转口贸易是常见对策之一。把商品先运往中转国家，再进入消费国，避免生产国和消费国直接进行贸易。2018至2019年，特朗普政府对从中国进口的商品大规模加征关税。部分原本运往美国的义乌商品通过转口贸易运往墨西哥，原本需要加高额关税的商品，就能以美国对墨西哥的较低关税入境，成为一条被普遍尝试的灰色路径。

实际上美国一直有“原产地规则”，也就是未加工的商品转口，仍按原产国征税，那段时期美国也对此加强了监管，因此这条路径并不是总有效。也有厂家尝试在第三国进行组装等轻加工，但达不到实质性改造商品的要求。

●女工坐在圣诞树枝丛中，加装饰配件。

●工人在给圣诞树植绒。

一劳永逸的做法，是在其他低关税国家建厂。这也并不容易。

岳华合作过的5家挪到国外的厂子，3家又搬回来了。那边的生产周期变长，因为原材料全都要从中国进口，而且熟手少，不像中国工人的技术已经从大量的订单中磨出来了。那边的工人也不愿意接受加班，要求的工资更高。

这些厂家跟岳华表示，总体算下来，还是中国生产成本低。2025年拟启用AI检测商品原产地的消息，让这条路显得愈加走不通。

圣诞装饰品涉及面部彩绘和配件组装，这些需要手工完成的环节，在自动化程度较低的东南亚国家难以替代。岳华介绍，过去几十年，工人们技术的熟练度在大量订单中成熟。美国玩具协会数据显示，在中国以外建立同等产能需要5到8年，成本会高出30-50%。

刚开始办厂的时候，就有人劝郭夏冰挪到东南亚去，但当时条件不成熟做不起来。这几年，不少厂家基于种种考虑，还是迁了出去。郭夏冰车间现在的包装团队，就是从另一家厂子转过来的，那家前两年搬到了柬埔寨。

●工厂里忙碌的郭夏冰（中间）。

这次，面对俄罗斯客户的犹疑，郭夏冰推荐了设计款的圣诞树，这是她的优势——运用之前做装饰品的经验，设计流行款式，价格和基础款差不多。这是她在这个产品高度同质化行业里，找到的生存优势。最终，她拿到了这个俄罗斯订单。

端午期间，她参加了宁波展会，接着跟俄罗斯客户见面，之后九月去俄罗斯，十月去智利拜访客户。郭夏冰觉得，之前传统的依赖线上和外贸公司当中介的模式需要改变了，打算培养业务员学小语种，用国外社交软件做宣传。还计划在淡季增加食品类的生产，跟圣诞产品互补，一切为了增强抗风险能力。

“90天”之后关税变化未知，以防美国订单临时加单而导致港口爆单，从而运费上浮，郭夏冰在所有报价单上加了两条备注：一个货柜的运费不超过2000美金，如果超过了，超出的部分由对方承担；目前的关税145%，之后根据升或降，价格也随之调整。

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