著名企业家. 国际商务谈判专家. 作家李哲博⼠ Richard Li/新书《信息解析与沟通》/中国艺术品拍卖､ 评鉴周报/

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《国际谈判》：世界在变，如何把握谈判桌上的主动权
——新世纪全球商务实战解决策略-新书介绍 /

著名企业家 国际商务谈判专家 作家李哲博⼠ Richard Li/

斯黛拉谈判学院/BIBS 波士顿国际商学院 商界精英 World Speakers Series   纽约专场 11/24少量门票预订www.GHYTV.com

谈判，是权力的语言，也是文明的底线。一张谈判桌，能够承载多大的世界？桌上，可能是一份等待签署的合同；桌后，却是企业的生存、资本的去向、技术的命运，以及无数人的期待。一句话，可能打开合作的大门；一个判断，可能改变项目的走向；一项未经察觉的条款，也可能让多年努力付出沉重代价。
当商业跨越国界，当不同的文化、制度与利益诉求相遇，我们终究要面对一个现实的问题：怎样让自己的价值被理解，让自己的利益得到保障，让合作拥有真正落地的可能？
《国际谈判》由此展开。这部凝结作者长期跨国经营与谈判思考的著作，将目光投向新世纪全球商务的复杂现场，探讨人在利益交汇、信息交错、压力交织的环境中，如何理解局势、组织策略、推进对话，并争取能够落实的结果。
走向世界，需要读懂谈判桌上的世界。产品可以运往远方，资本可以跨境流动，技术可以连接市场。然而，合作能否实现，仍然需要人与人之间艰难而细致的协商。双方可能使用同一种语言，却对一句承诺有着不同理解；可能认可同一个目标，却对时间、风险与责任作出不同判断；可能在价格上接近一致，却在履约安排上相距甚远。
国际商务的复杂，就藏在这些容易被忽略的差异之中。我们很有兴趣，距离明确承诺还有多远？一次看似友好的让步，附带着怎样的交换条件？一个暂时没有回应的议题，究竟意味着犹豫、分歧，还是尚未完成的内部决策？
理解这些问题，需要超越字面的敏锐，也需要尊重事实的耐心。
《国际谈判》引导读者关注语言背后的利益、态度背后的约束，以及每一个方案背后真正能够推动决策的条件。
主动权，建立在对局势的清醒认识之上谈判中，压力常常来得很快。对方要求立即答复，项目面临时间限制，团队期待尽快成交，已经投入的成本又使人难以轻易退出。越在这样的时刻，越需要知道：自己的目标是什么，底线在哪里，还有哪些选择可以争取。
准备是否充分，信息是否可靠，授权是否清楚，方案是否留有余地——这些看似发生在谈判之前的工作，往往持续影响着谈判之中的每一步。
真正的主动，来自对自身条件的理解，也来自对对方处境的判断。它使人知道何时可以推进，何时需要核实，何时值得调整，以及何时必须守住原则。
站稳自己的立场，也看清对方的现实，谈判才有可能进入真正有效的交换。
僵局出现时，判断的深度开始显现。
有些谈判，最令人难忘的时刻，发生在几乎所有人都认为无法继续之后。方案反复修改，分歧仍然存在；双方投入很多，却始终无法走完最后一步。此时，一味重复原来的主张，可能只会增加消耗。重新识别问题，才可能找到新的入口。价格之外，能否讨论付款安排？时间之外，能否调整交付方式？原有方案难以接受，能否重新组合资源与责任？双方争执的，究竟是目标本身，还是实现目标的路径？
这些追问，决定着谈判者能否在压力中继续思考。
《国际谈判》所要激发的，正是这样一种面对复杂局面的能力：看见限制，也寻找空间；理解分歧，也探索交换；认真争取，更审慎地判断每一步的价值。
跨文化的理解，需要落实到具体的人、具体的事。
国际谈判中的文化差异，值得重视，也需要细致辨认。对方的表达方式、组织中的决策程序、对承诺的理解、对风险的承受能力，都可能影响谈判进程。只有深入具体情境，才能避免用想当然的判断替代真实了解。
尊重差异，使沟通拥有起点；厘清规则，使合作具备秩序；明确责任，使承诺能够接受检验。
对于走向国际市场的企业和个人而言，这些能力关系到一次交易，也关系到长期信誉与未来机会。
谈判，是权力的语言，也是文明的底线。这为《国际谈判》确立了鲜明的精神坐标。权力体现于资源、规则、选择与影响力之中。读懂它，才能理解各方为何坚持、为何让步，以及怎样改变条件、争取空间。
文明则要求人们在利益冲突之中，仍然尊重事实、守住信用，让分歧有机会通过对话获得处理，让竞争中的各方能够建立可以共同遵循的约定。
一份协议，既需要争取时的智慧，也需要履行时的担当。今天获得的优势，应当经得起明天的实践；此刻作出的承诺，应当能够成为下一次合作的基础。
这样的谈判，才拥有穿越一时得失的力量。
作者以电子工程训练形成的严谨思维，以及长期跨国经营、投资与并购谈判的实践经验，持续观察商业世界中的人、规则与决策。《国际谈判》是这一探索的延伸，也向读者发出邀请：把自己的经历带入阅读，把阅读中的思考带回现实。 无论你正在带领企业开拓海外市场，参与投资与项目合作，还是希望提高商务沟通与复杂决策的能力，这本书所触及的问题，都可能出现在你下一次重要的会谈中。
世界的距离，因交流而缩短；合作的距离，仍需要一场场谈判去跨越。
走向谈判桌之前，理解自己的价值。
坐在谈判桌前时，保持判断的清醒。

新书 <信息解析与沟通  > 后记感
写到这⾥⼼中最强烈的愿望是把⽬
光从书⻚上抬起来再看看⽣活中那些与我
们交谈的⼈｡
看看年轻⼈说到⼀半⼜停下来的神情
看看合伙⼈欲⾔⼜⽌的⽬光看看同事反复
解释时的着急也看看争执之后那个坐在
那⾥沉默的⾃⼰｡
我们每天都在说话也每天都可能错过
彼此｡
有时只差⼏秒钟｡ 再多听⼀会⼉对
⽅就能把真正的难处说出来再晚⼀点下结
论我们就可能发现事情还有另⼀⾯｡
有时只差⼀句话｡ “你先说完｡”“我刚
才没有理解准确｡”“这⼀点是我考虑不
周｡”
这些话并不复杂｡ 可在某些时刻说出
它们需要我们放下急于证明⾃⼰的冲动
也需要我们拿出⾯对事实､ ⾯对他⼈的勇
⽓｡
写完新书信息解析与沟通我更加
珍惜这种勇⽓｡
它存在于⼀个⼈愿意承认“我还不知
道”的时候存在于⼀句“请你再讲具体⼀
点”的询问中也存在于我们受到质疑却
仍然愿意把问题听完的那⼀刻｡
回望⾃⼰求学､ 研究､ 创业以及参与各
种交流的经历我愈发感到许多事情能否
向前推进与我们怎样接收信息､ 理解信
息､ 表达信息有着深刻的联系｡
在科学研究中⼀个条件没有辨清可
能使后续分析偏离⽅向在合作中⼀个承
诺没有确认可能使双⽅付出许多⽆谓的成
本在⼈与⼈的关系中⼀句没有听完整的
话可能在⼼⾥留下很久的误解｡
同样⼀次耐⼼的解释能够让复杂的
问题出现线索⼀次坦率的承认能够使僵
持的关系重新获得信任⼀次清楚的确认
能够把热情与愿望变成可以共同完成的事
情｡
经历越多我越感到理解值得我们认
真付出｡
因为每⼀个与我们交谈的⼈都带着⾃
⼰的经历⾛来｡ 他说出的话背后可能有我
们尚未了解的处境他坚持的意⻅之中可
能包含我们尚未看⻅的担忧｡
我们⽆法仅凭⼏句话就完整认识⼀个
⼈｡
但我们可以从⼏句话开始给理解留出
⼀个⼊⼝｡
这也正是我写作这本书时始终牵挂的事
情｡
我希望读者获得⼀些能够实际使⽤的⽅
法怎样检查⼀条消息怎样把观点说清
楚怎样澄清误会怎样在分歧中继续讨
论怎样确认⼀项承诺｡ 也希望这些⽅法最
终能够回到有温度的⽣活⾥｡
当⼀个孩⼦说“我不想去”⽗⺟能够先
问问发⽣了什么｡ 当同事说“我很累” 我们
能够暂时放下⼿中的事情听听那份疲惫从
哪⾥来｡
当团队成员提出困难负责⼈能够及时了
解⽽不是等到最后才追问责任｡ 当合作双
⽅表达兴趣能够把条件谈具体让彼此的
投⼊有所依托｡ 当⼀个⼈说话缓慢､ 表达不
够熟练我们仍然愿意给他时间不让那些
尚未组织好的意思失去被听⻅的机会｡
倘若本书中的某⼀⻚能够在这样的时
刻被想起我就会觉得这些⽂字有了⾃⼰
的去处｡
当然写作⾄此我也清楚沟通有它不
能轻易跨越的距离｡
我们可能已经认真倾听对⽅仍然不愿回
应我们可能说清了事实彼此的利益依然
冲突我们可能怀着诚意⾛近却发现这段
合作已经⽆法继续｡
理解不保证所有关系都能维持沟
通也不保证每⼀次努⼒都得到期待的答
案｡
所以本书同样写到了边界写到了暂
停也写到了退出｡
⼀个⼈愿意尊重别⼈也应当保有⾃⼰
的尊严愿意承担责任也需要辨认责任的
范围愿意为关系付出也有权拒绝持续的
羞辱､ 强迫与伤害｡
能够把“我愿意”说清楚也能够把“到
这⾥为⽌”说明⽩是⼀种逐渐成熟的能⼒｡
我希望这本书带给读者的还有这样⼀
份⼒量在复杂的关系中仍然知道⾃⼰关
⼼什么､ 能够承担什么以及准备怎样⾏
动｡
写到AI时代我们⼜⾯对了新的变化｡
如今⽂字可以迅速⽣成观点可以成
批出现⼀份回答能够在很短时间内形成完
整结构｡ 这样的能⼒令⼈振奋也使我们更
加需要认真对待判断｡
我们是否知道信息从哪⾥来是否能够
辨认事实与推测是否愿意检查⼀个令⾃⼰
满意的结论是否还能在⼤量现成答案⾯
前保留⾃⼰的疑问
这些问题会越来越频繁地进⼊⽣活｡
我期待技术帮助我们拓展眼界减轻重
复劳动接触更多知识也期待我们把由此
获得的时间与精⼒⽤于更深⼊的思考､ 更
细致的观察和更真实的交流｡ 当⽂字变得容
易获得认真读懂⼀个⼈的话依然值得珍
惜｡ 当分析能够迅速完成愿意为⾃⼰的选
择负责依然不可缺少｡ 当⼯具不断更新
我们仍然需要⾛进现实与⼈⻅⾯听取回
应检查结果兑现承诺在必要的时候承
认错误重新开始｡
书中的⽅法也只有进⼊这样的实践
才会逐渐变成能⼒｡
读完之后您未必需要记住所有概念
更不必在每⼀次谈话中逐项套⽤｡
可以先从⼀件⼩事开始｡
下⼀次准备反驳时先确认⾃⼰是否听
懂｡ 下⼀次觉得受到冒犯时先分清对⽅说
了什么⾃⼰⼜增加了哪些解释｡ 下⼀次安
排⼯作时把负责⼈､ 成果和时间再核对⼀
遍｡ 下⼀次意识到⾃⼰说重了主动回来
把那句话修正｡
这些改变可能很⼩却能够改变⼀场谈
话的⾛向｡ ⼀次谈话发⽣变化彼此就多了
⼀点新的经验这样的经验慢慢积累⼈们
才会相信有些问题可以好好说有些分歧
可以认真谈有些关系值得继续投⼊｡
感谢每⼀位愿意打开这本书､ 陪我思考的
读者｡
也感谢⽣命中那些与我交流､ 合作､ 争
论给予我启发的⼈｡ 有些意⻅让我受到⿎
舞有些质疑让我重新检查⾃⼰的判断有
些困难则使我更深地认识到理解需要耐
⼼表达需要分⼨责任需要落实｡
对于那些曾经没有听懂的话､ 没有说好
的回应我们或许⽆法全部重来｡ 但只要还
能够相⻅､ 还能够联系就仍然可以尝试补
上⼀句“那时我可能没有真正明⽩你｡”
“今天我想再听你说⼀说｡”想到这⾥我
对沟通仍然怀有热情｡
因为⼈与⼈之间始终存在重新理解的
可能｡ ⼀次真诚的询问可以打开⼀扇久未
开启的⻔⼀份准确的表达可以让⻓期模
糊的事情变得清楚⼀个得到履⾏的承诺
可以让信任重新⽣⻓｡
写完这本书我愿把这份热情交给读
者也交给今后每⼀次具体的交流｡
愿我们在信息纷繁时仍然肯查证､ 肯
思考｡
愿我们在意⻅相左时仍然能够把话说
清把⼈看⻅｡
愿我们在拥有越来越多⼯具的时代继
续珍惜倾听的耐⼼､ 判断的独⽴与⾏动的担
当｡
书⻚到这⾥合上⽣活中的谈话还在继
续｡
愿下⼀次开⼝我们多⼀分清楚下⼀次
倾听我们多⼀分理解｡
愿那些尚未说完的话有⼈愿意听那
些认真作出的承诺有⼈⽤⾏动完成｡
⼀哲
于纽

中国艺术品拍卖､ 评鉴周报
由Morris Art Museum 主办的艺术
品评鉴与研究整理､ 编辑成中⽂中国艺
术品拍卖市场周报｡ 简称品鉴周报周
报检索并核验中国艺术品在中国内地､ ⾹港
及主要海外拍卖市场的最新动态重点关注
中国书画､ 瓷器和⻘铜器的重要成交记录､
价格变化及收藏趋势｡
周报优先采⽤佳⼠得､ 苏富⽐､ 中国嘉
德､ 北京保利､ 邦瀚斯等主要拍卖⾏公开发
布的官⽅拍品⻚､ 成交结果及报告并提供
可访问的原始来源链接⼆⼿报道仅作补充
且注明核验状态｡
周报覆盖⾃上期以来的新成交和新披露
数据⾸次以最近⼀周为主必要时补充明
确标注⽇期的历史可⽐案例检索可访问的
往期周报避免重复只有新增事实或修订才
跟进旧案例｡
每件重点拍品列明拍卖⾏､ 地点､ 专
场､ 拍品编号､ 拍卖⽇期､ 作品名称､ 作者
或归属､ 年代保留拍卖⾏的归属限定语､
材质､ 尺⼨､ 估价区间､ 实际成交价､ 币种
与来源链接｡ 严格区分落槌价与含买家佣⾦
成交价标注税费⼝径未公布则明确写未
公开不推算冒充官⽅数字也不将公布成
交结果视为已付款交割｡ 价格⽐较采⽤⼀致
⼝径估价通常不含佣⾦避免⽤含佣⾦价
格直接计算超估价倍数如换算货币注明
汇率来源和⽇期｡
周报挑选具有代表性的成交案例分析
价格差异及影响估值的年代､ 品相和修复､
来源记录､ 著录展览､ 稀缺性､ 艺术质量与
市场认可度区分拍卖⾏描述与独⽴核验事
实资料不⾜明确说明｡ 兼顾可核实的流拍
或撤拍等选择偏差不凭少数⾼价纪录推断
整体⾏情可⽐案例应尽量匹配作者､ 年
代､ 器型､ 尺⼨､ 品相和来源并解释可⽐
性限制｡
周报每期清楚分开成交事实､ 市场判断
与未经证实的信息未经证实的信息不作估
值依据提炼值得研究的市场变化､ 收藏趋
势和可⽤于馆藏评鉴的可⽐案例｡ ⽆重⼤变
化时简要说明不凑案