上一篇《如何向爱白嫖的客户学习》发出去之后，不少朋友留言说，看完有点心疼，又有点想笑。心疼的是我这个理工科直男的经历，想笑的是我居然一本正经地把被白嫖当成了学习材料。

今天接着写第二篇。最近我一直在琢磨一个问题：AI时代，一家公司的组织到底应该怎么搭？想来想去，脑子里冒出来一个词——AI和销售，双轮驱动。这个想法还很粗糙，写出来晒一晒，欢迎大家拍砖。

一、先坦白一个幻觉：产品好就够了

我们这些技术出身的人，受的训练是这样的：把东西做好，评委自然会打分。论文写得好就能发表，代码跑得通就能上线。这条路我走了二十年，规则从来没变过。

所以创业的时候，我很自然地把这套逻辑搬了过来：把产品打磨到极致，剩下的交给市场。”酒香不怕巷子深”这句话，对理工科的人有天然的吸引力——因为它暗示我们可以不用做那些让人别扭的事：推销、谈判、求人。

然后现实教育了我。市场好像并不给”最好的产品”打分，它只给”被信任的产品”付钱。这个发现让我难受了很久，但越想越觉得，可能这才是常态，是我以前的世界太特殊了。

二、把公司”合并同类项”之后，我看到了两件事

有一天我犯了职业病，用工程师的方式给公司做了一次”系统抽象”：把所有的事情列出来，合并同类项。列完我有点吃惊——千头万绪，好像本质上就两件事：

一件是把价值生产出来：产品、内容、交付、运营，所有”把东西做出来、做好”的环节。

另一件是把信任建立起来：获客、成交、复购、转介绍，所有”让人愿意把钱交给你”的环节。

有意思的地方在于，AI时代，这两件事的成本好像在朝完全相反的方向跑。

生产这一端，成本在暴跌。文案、设计、代码、方案，AI都能干，而且越干越好。我自己的体感是，生产端正在从”一个团队”坍缩成”一个人加AI”。

但信任这一端，成本好像没有跌，甚至在涨。我的猜测是：当所有人的产品和内容都被AI拉到差不多的水位，客户面对的是前所未有的信息过载，他分辨不出谁好谁坏，最后只能退回那个最古老的决策依据——我信谁。

如果这个观察成立，那结论就有点反直觉了：AI越强大，销售反而越重要。AI降低的是生产的门槛，不是信任的门槛；生产的门槛越低，信任就相对越稀缺。

不知道大家的体感是不是这样？我在自己的小生意里感受挺明显的，但样本量只有一，不敢说是规律。

三、AI这个轮子：我现在把它当”编制”看

先说我熟悉的这个轮子。

一开始我也把AI当成”给自己配的工具”，用着用着发现不太对——它更像组织架构里实打实的一个”编制”。我现在看公司里的活儿，会下意识地分成两类：判断类的和执行类的。执行类的——写初稿、做设计、整理数据、跑流程——我都会先问一句：这个能不能让AI干？判断类的——定方向、把质量、担责任——目前还是得人来。

这么用下来，有个推论慢慢浮出来：AI用得越深，需要的好像不是更少的人，而是更不一样的人。不再是纯粹的执行者，而是能给AI下清晰指令、能判断AI产出好坏的人。每个人都在从”干活的”变成”带AI干活的”。

对理工科的人来说，这算是好消息——把AI用明白，本来就是我们的主场。难的是另一个轮子。

四、销售这个轮子：我还在补的一课

说实话，这一节我最没底气，因为我自己就是那个有心理障碍的人：总觉得”卖东西”不够体面，主动推销好像就矮人一头。

后来有个想法慢慢说服了我：如果我真的相信自己的东西对人有用，那不把它卖出去，是不是反而是对客户的不负责？销售也许不是求人，而是把一个好东西和一个需要它的人连接起来。想通这一层，心理障碍去了一半——剩下那一半，估计得在实践里慢慢磨。

如果非要给我们正在摸索的这套打法起个名字，我想叫它“真诚销售”：不玩套路，不夸大，产品能做到什么、做不到什么，提前说清楚；合适就成交，不合适就介绍别家。听起来笨，但对我们这种老实人来说，真诚可能是唯一能长期执行得了的销售策略——套路需要天赋，真诚只需要坚持。

具体方法上我也还在摸索，只有几个不成熟的体会，说出来供大家参考，更欢迎大家指正：

一个是，技术出身的人可能不必去模仿天生的销售高手——反正我是学不来。但我们或许可以用自己熟悉的方式来做这件事：把销售当成一个结构问题，而不是一个岗位问题。与其指望招到一个销售天才，不如去搭一张网——渠道伙伴、转介绍、老客户推荐。信任本来就存在于人和人之间，我们要做的可能只是给已有的信任接上管道。

另一个是，理工科的人不擅长酒桌上称兄道弟，但我们擅长定规则。分成怎么算、边界在哪里，白纸黑字写清楚。我自己的感受是，规则透明了，合作的人反而踏实。透明会不会本身就是一种销售话术？我倾向于是，但还在验证。

还有一个，是让AI给销售当后勤。销售最怕的可能不是被拒绝，而是弹药不足——客户要案例、要资料、要方案的时候拿不出手。AI流水线可以源源不断地供给这些弹药，人来把关质量。销售在前面建立信任，AI在后面保障火力。两个轮子，大概就是在这里咬合到一起的。

五、拼起来，大概是这么个形状

把上面的碎片拼起来，我心目中AI时代的小组织，大概长这样：

中间是一个很小的核心层，管产品方向、质量标准和规则制定——这部分好像既不能外包，也不能全交给AI。

一侧是AI生产线：内容、设计、运营、行政，能自动化的尽量自动化，人做指令和质检。

另一侧是销售网络：用透明规则连接起来的渠道伙伴和转介绍关系，背后有AI生产的弹药支持。

这个形状吸引我的地方在于：核心团队可以很小，但生意的接触面可以很大。小公司拼不起人海，但也许拼得起结构。

如果非要用一句话概括我现在的猜想，大概是：AI时代，生产力不再稀缺，信任才稀缺。而技术出身的人最容易犯的错，可能就是继续在不稀缺的那一端拼命加码——因为那是我们的舒适区。

我自己就在这个坑里爬了很久，现在也不敢说完全爬出来了。依然会踩坑，依然会被老江湖一眼看出来是个直男。但至少，我不想再推着独轮车走了。

写在最后

这套想法我们自己也在小步实践，边做边改。如果你读完有共鸣——不管是想聊聊怎么把AI这个轮子转起来，还是认同”真诚销售”这个路子、对成为我们的渠道合作人感兴趣——都欢迎加我微信：JasonDouProfessional。

老实人不怕聊，就怕没人聊。

（本系列第三篇，想写写理工科直男是怎么学着谈价格的。也可能写砸，欢迎催更，也欢迎劝退。）