“不是我们需要美国市场，而是美国市场需要我们。”在义乌经营着一家万圣节玩具店铺的聂自勤遇到了难事，却也霸气应对，“要，你就来拿货。不要，我就给欧盟的客户。”

数日前，聂自勤喊话CNN一度出圈。美国“对等关税”政策如阴云骤起，义乌的外贸生意成了一个观察的窗口，也让外界看到了这座外贸之城的底气。

打拼13年有余，聂自勤曾算过一笔账，自己50%的出口份额来自美国，销售额达到3000万元。每到万圣节前，美国大街小巷都能找到她工厂的商品。如今，一夜之间面临订单停滞、库存积压，她迅速开始自救。为了能尽快收回成本，聂自勤找到欧盟和其他地区客户寻求订单，并坦言即使仅需要几箱货也能优先提供。

4月底，新京报贝壳财经记者多次走访义乌国际商贸城，并对话了数位从事对美出口的玩具工厂负责人。商贸城内，异域色彩十足的万圣节面具、瓶身上沾满水钻的水杯……通道两侧店铺的货架上，挂满了风格迥异、品种多样且被海外市场消费者青睐的商品，店铺老板正通过网络和国内外客户沟通。

两米多宽的过道里，挤满了来自全球各国的采购商。每每看到心仪的商品便迫不及待地进店咨询，或操着略带口音的中文，或求助于身旁的翻译和老板咨询。话语简单，匆忙又熟练地确定货品款式和订单量。

“尽管义乌外贸生意受‘对等关税’影响出现波动，但每天看到人流如织的外国客户后忐忑的心情彻底踏实起来。毕竟义乌做的是全世界的生意，即使不出口美国，也有源源不断的新区域的合作商。”一位店铺老板如是说。

4月30日，新京报贝壳财经记者从义乌玩具出口商处获悉，已经接到美国零售巨头沃尔玛和塔吉特通知，恢复部分玩具供货，新关税成本将由美方客户承担。

聂自勤和外贸的渊源已有13年时间，目前50%出口份额来自美国。

趁火打劫，低价收购“不可能”

自2012年初次接触到海外客户以来，聂自勤和外贸的渊源已有13年时间。而如果论起涉足万圣节玩具赛道，则需要追溯到2007年。

那一年，聂自勤在对市场进行多番考察后，决定在义乌做南瓜灯、面具等西方万圣节玩具生意。

彼时，义乌一众厂商尽管以外贸为主，但没有人涉足类似生意。这意味着如果能在这一领域站稳脚跟，今后无论价格还是品质的话语权都将掌握在自己手上。

那段时间里，缺乏资金支撑的聂自勤晚上在家设计产品，白天则拿着面具挨家挨户推销。一旦有人下单，则骑着三轮车逐一送货，“从两三套产品到后来的三四箱，再到后来赚到钱开厂和买店铺，一路走来看似顺利但又格外艰辛。”

2012年，一位美国客户在网上找到聂自勤。对方是美国沃尔玛超市的供货商，早前在义乌选货时看中了她设计生产的万圣节面具，此次正是希望达成供货合作。

这次交易额仅有80万元，扣去成本盈利所剩无几，但对于聂自勤而言却打开了外贸的大门。

很快，聂自勤开始将发展重心转移至海外市场。除了将美国作为重要销售对象外，还拓展出欧盟、俄罗斯、南美等多个海外区域，“当时整个义乌就几家在做类似产品，但毫无疑问我们家的品质和设计都是最好的。”

为了让客户满意，聂自勤曾做过各种努力，针对不同市场设计生产商品，还不断推出新品，“几乎每年都设计新品。甚至客户发来30款样稿，而我们则交还回80个乃至更多的产品，每年仅是打板的费用就超过100万元。”

随着名气提升，聂自勤的海外客户也越来越多。她曾算过账，其中50%的份额来自美国，销售额更是达到3000万元。除了早前合作过的大型商超外，如今还有多个供应商和她合作批发生意。每到万圣节前，美国大街小巷都能找到她工厂的商品。

“对等关税”犹如一个拐点，一夜之间义乌商人们面临订单停滞、库存积压的困境。“当时有美国客户突然发来消息称订单暂停或停止交易，甚至不乏趁火打劫的人。”聂自勤告诉贝壳财经记者，一位早前合作过的客户联系上她称当下环境中商品根本卖不出去，交流中对方傲慢地表示能以低价收购，聂自勤愤怒地回绝，“不可能！我宁可烂在手中也不会打折！”

决心不能坐以待毙的聂自勤，很快开始自救。她曾为自己的海外客户做过画像。除了50%的美国客户，自己还有30%来自欧盟和20%来自其他区域的客户。尽管深知这些群体所需产品通常是较低端的货物，数量也相对较少，为了尽快收回成本，她主动找到对方寻求订单，并坦言即使仅需要几箱货也能优先提供，“以前从没主动求过客户，但现在多少能帮我们解决部分燃眉之急。”

订单“急刹车”，观望中博弈成本分摊

在义乌国际商贸城的玩具区，货架上各式积木、毛绒玩具，成为全球供应链紧密交织、相互依存的生动缩影。美国频繁变动的“对等关税”政策，让原本顺畅的贸易之路平添诸多波折。

有玩具厂商告诉贝壳财经记者，由于美国订单减少，部分企业可能会调整员工工作时间，而如果企业完全依赖对美出口，会面临暂停生产。关税漩涡中，不少厂商处于观望状态。

义乌聚邦玩具有限公司主营益智类玩具。受访者供图

义乌聚邦玩具有限公司负责人李镔锟告诉贝壳财经记者，公司主要生产和销售益智类玩具。目前，美国市场在其出口业务中占据40%的份额，其余则销往欧洲等地。

“特朗普上台后，我们就预感到关税可能会出现波动，只是当时并不清楚具体的涨幅。”随着加征关税消息传出，李镔锟心情几度起伏，却也早早与美国客户商量解决方案。

对策在前，现实仍然出乎意料。美国加征关税数字逐渐明晰并一路飙升至145%时，双方这场协商也“默契地不再提起”。

“关税加到34%的时候，实际上已经没有办法讨论谁来承担这部分的费用了，更不用说高达145%的关税，因为对于我们双方来说，都不可能去承担这么高的支出。”李镔锟难掩无奈。

成正仁介绍工厂所生产的玩具。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄

高额关税让企业在成本分摊上陷入僵局，发出的货物也已刹车。义乌市梦成玩具公司负责人成正仁告诉贝壳财经记者，“对等关税”提升，自己数百万元已经运到港口并即将运往美国的货物，不得不先紧急撤回。

在成正仁看来，美国在“对等关税”上反复操作，虽然带来了诸多麻烦，但并未让他乱了阵脚。“美国对中国的关税从34%一路飙升到145%，我们心里早有准备。但美国人离不开中国制造，这是市场规律。”成正仁告诉贝壳财经记者，即便沃尔玛暂时叫停了玩具出货，但他的工厂并未因此停工。

“美国市场占我们总出口订单的60%左右，公司上千种高端玩具供应给美国沃尔玛、塔吉特这类连锁超市。”尽管交易目前处于停摆状态，但成正仁经过与客户协商，这批货物预计在一周左右仍将发往美国，“少了我们，他们怎么卖？货架上都会没货。”

义乌市梦成玩具公司生产的产品。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄

成正仁透露，美国客户为了降低关税压力，与公司初步协商从产品包装规格方面进行变通。比如，原本在中国以1美元售卖的玩具，一盒里装有10个玩偶，现在改为一盒装5个或6个。等产品抵达美国后，客户可以根据实际情况再涨价。

“4月初，塔吉特的高管还亲自来我们公司，私下谈得很好。他们知道我们的产品价廉物美，别的地方买不到，所以即使关税很高，也愿意继续合作，因为他们也需要我们的产品。”对于未来的合作前景，成正仁很是乐观。

订单从80%缩水到40%，美国市场“断舍离”

李镔锟目前价值2000多万元人民币的美国订单处于暂停生产和出货状态，美国客户并未取消订单，双方开始观望买卖的可能性。

他也找到缓兵之计，与客户约定了1-3个月的暂停时间，“如果政策没有变化，那么客户需要先支付一部分货款，我们也需要缓解公司的资金压力。”

“美国仍然是全球最大的消费市场之一，如果放弃就意味着每年几千万元的损失，而且在短期内，很难通过其他市场弥补。所以在政策框架内，我们也会尽力维持与美国客户的关系。”李镔锟坦言。

实际上，美国客户普遍处于焦虑与观望状态——尽管库存普遍可以支撑1-3个月，短期内市场缺货压力不大，但从长期来看，供应链决定了双方难以彻底脱钩。李镔锟透露，目前公司正在与美国客户密切沟通，并计划在5月初广交会期间进一步协商解决方案。

尽管如此，义乌玩具厂商早已全面拓客，加速市场多元化、提升产品竞争力、探索海外产能布局成为普遍共识。

李镔锟告诉贝壳财经记者，公司早在2018年中美贸易战开始之后，便开始将业务重心向国内、欧洲、中东及东南亚市场转移。也是从那一年开始，李镔锟公司对美出口的订单从80%下降到如今的40%，随之而来的是欧洲市场占比越来越大，中东、非洲等新兴市场也成为公司的发力点。

如今，李镔锟正加快在泰国建设工厂，并同步开拓这一区域，“单一市场的依赖风险太大了，我们必须构建多元化的客户与产能布局。”

李镔锟眼中有危机，在世界贸易紧密连接的环境下，完全“脱钩”对中美双方来说都是损失，但他也更有底气。“未来哪怕关税回到原来水平，对于中国厂商来说也很难回到从前了，我们的业务重点、出口贸易的方式都会发生一系列变化。”

龚迟青的工厂正在忙着发出货物。受访者供图

义乌商海玩具有限公司负责人龚迟青也在“全面撒网”。此前考虑到美国大型公司连锁店垫资交易的方式可能会给自家工厂带来现金流压力，她并未主攻美国市场，而是将目光投向了欧洲、南美、东南亚等地。

“我一直不喜欢把风险集中在一处，而是要把大大小小的客户都联络起来。身处义乌市场一线的好处，就在于能够清楚地看到国际形势发展，以及各个国家的经济变化。如果单独服务一个国家，风险太大，我们要多元化发展，针对不同国家客户的特点，介绍他们想要的产品。”龚迟青表示。

对于未来，龚迟青应对自如，“做生意讲究以和为贵，如果美国关税稳定，大家肯定还是会很乐意跟它做生意，但对于小商品厂商来说，建立新的客源，给自己的工厂建立防线，也是降低风险的必要手段”。

义乌国际商贸城里，客户正在挑选订购心仪的商品。新京报贝壳财经记者 覃澈 摄

出口转内销，“鸡毛换糖”生意练内功

在东海之滨的浙江义乌，这座被誉为“世界超市”的城市跳动着全球贸易的脉搏。超过230个国家和地区的商路在这里交汇，日均3000万件的快递量，让义乌成为连接全国210万家中小微企业、承载3200万名产业工人的经济网络。

美国商务部数据显示，美国去年进口的玩具总额接近177亿美元，其中约75%来自中国。美国市场对于出口贸易来说有着重要价值，“风险分散”意识却已然在这里弥散。面对关税压力，成正仁明确表示不会以牺牲品质为代价：“我们现在要做的就是专注做好产品，相信会有一个好结果。”

李镔锟向贝壳财经记者透露，目前公司位于义乌的新工厂也在火热扩建中，一方面为了扩大产能，另一方面对老旧产线进行数字化升级，不断满足增长的市场需求，提升生产效率和产品质量。

贝壳财经记者采访过程中，龚迟青的电话响个不停。“我们要忙客户的事情，还要解决自己产品开发、生产过程中的问题，无论外部环境怎么变化，关注品质和解决用户需求，都是我们需要持续做的事情。”

龚迟青口中这是一道坎，但也并非无法逾越，经历过风风雨雨早有了心理准备和抗压能力。

这种充满韧性的精神，正是义乌商户的真实写照。“美国市场虽然大，但如果和中国完全脱钩，大家肯定不会坐以待毙，会积极采取各种对策，义乌人敢打敢拼的精神一直在发挥作用。”李镔锟说。

除了向其他区域转单之外，聂自勤也尝试做内销生意。2024年底，她率领团队设计发饰、头花等新年国风产品，并于春节期间在国内多个超市卖场进行销售。如今，更是研发设计商标和LOGO，计划注册品牌押注国内赛道。

“如果今年外贸订单货量下滑也没有关系，我们就拓展国内市场。”聂自勤说，“遇到困难不要等，遇到困难找出路，这才是我们现在要做的。”

从沿街叫卖的“鸡毛换糖”小生意到亚洲最大的小商品市场，义乌已经成为全球贸易版图上重要的一环。目前，义乌国际商贸城汇聚了全国26个大类210万种商品，整个市场经营面积超过了640万平方米，经营摊位数达7.5万个。2024年，义乌国际商贸城吸引进入市场的全球采购商超百万人次。

从总体来看，2024年，义乌市进出口总值达6689.3亿元，同比增长18.2%。其中出口5889.6亿元，同比增长17.7%。义乌市对共建“一带一路”国家合计进出口4133.40亿元，同比增长18.2%，占同期义乌进出口总值的61.8%，成为拉动外贸增长的核心动力。

4月初，小商品城在投资者互动平台表示，基于义乌市场出口结构多元化、供应链韧性突出等特点，结合当前经营数据，小商品城认为此次关税政策调整对整体业务无实质性影响，对义乌出口影响有限。

目前义乌国际商贸城有3000余家商户参与对美贸易，其中直接开展对美贸易的商户为100余家。对于美国加征关税造成的利润空间压缩等问题，商户普遍表示可通过商品涨价、提高产品附加值、优化生产流程、增强企业自身竞争力等方式来降低影响。

对外经济贸易大学国家对外开放研究院研究员李长安在接受贝壳财经记者采访时表示，对于对外依存度较高的企业，政府应实施应急救助措施，包括提供财政金融支持、优化出口退税政策等。同时，还需助力企业开拓新的市场领域，并加强劳动者的技能培训工作。从长远发展来看，要通过实现高水平对外开放，逐步重塑外贸合作新格局。